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火星文化:入驻抖音近1年,单场销售额过100万!新

作者: 布谷信息 发布时间: 2020年06月21日 13:33:51

直播带货的战火蔓延的愈演愈烈,早已不再只是平台间的博弈,从品牌主机厂到地方经销商;从明星高管到乡镇领导,甚至草根素人,都投身到了这场战役之中。

可是,眼见流量殆尽,连魔鬼李佳琦都开始被讨论“今非昔比”,到底怎样才能吸引用户并转化为粉丝?还让他们心甘情愿的在你这里下单呢?

卡思数据(ID:caasdata6)在研究过抖音直播间内近1000位带货主播后发现,直播带货的各个环节均有讲究,从主播人设、前期选品、带货节奏、到商业推流、口碑运营、售后跟进,必须精耕细作,缺一不可。

今天,我们就先从主播人设入手,看在抖音热门带货直播里,都有哪些典型的主播人设。

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在讨论人设分类前,我们先要明白人设到底是什么?

人设一词最早为二次元动漫术语,全称为人物设定,主要指为登场角色设计人物造型、性格亮点、世界观等特点的工作。之后人们常把公众人物对外的面具化表现称为人设,主要是通过塑造积极向上的正面形象,以吸引更多观众喜爱。

而在直播带货中,人设的打造主要是帮助主播输出价值观,用清晰的人设告诉用户【为什么要看我的直播?】【为什么要在我的直播间里购物?】。

带货主播与明星人设的不同在于:主播人设是主商业属性驱动的,因为他们人设的要义在于要帮助他们卖出货。也正因此,像明星普遍惯用的如正能量、耿直、禁欲等泛娱乐属性的人设只能作为辅助,并不能作为一个卖货主播人设的全部。

在大众的意识里,可能只有快手的主播更擅长做人设,但我们在盘点抖音TOP主播时,却悄然发现:抖音的很多主播也开始强人设塑造了,典型的人设有:励志人设、低价人设、专业人设。

下面我们就一起看看这些人设的树立重点及代表主播吧!

励志人设——价值观吸引

典型主播:张越、贵州『費爺』

励志人设是最容易与用户建立深层情感认同的一类人设。

这类人设的重点就在于“社会气”,即对兄弟有情有义;对家人(即粉丝)一片赤诚;对弱势群体充满爱心;对邪恶势力重拳出击。他们通过短视频演绎或直播间聊天,向粉丝介绍个人成长经历,输出他的价值观,并得到认同。

在这类人设打造中,他们大多出身草根,原生家庭困苦,全靠自己一手一脚打天下,获得如今的成就后也不忘本,依旧脚踏实地。这种情感链接吸引着有过相同成长经历的用户,他们怀揣着或同情、或敬佩、或羡慕的情绪,在这个大家庭中一起报团取暖。主播亲切的称呼粉丝为“家人”,更是加深了这层情感链接。这种链接一旦形成就很难被打破,粉丝粘性极强且会形成惯性跟风下单,转化率很高。

如@贵州『費爺』,在她发布的650+支短视频内容中,大多是对她生活的记录,有前呼后拥的总裁式出街;有为贫困老乡送温暖的公益之举;也有与儿子玩耍的亲情日常。这650+支视频为她搭建起了一个虽为长相不出众的单身母亲,但却靠奋发图强,最终站上人生巅峰的女强人形象。

从她的粉丝画像也可以看出,她80.3%的粉丝为女性粉丝,且26-39岁的中青年占比最大,她这种励志母亲人设带来的都是极其精准的、有购买力的女性用户。

▲@贵州『費爺』粉丝画像

这里,我们给个总结:励志人设,即用过去的故事+现在的生活,打造能引发用户共鸣的情感共同体。做这种人设的主播务必有过真实的经历,否则一击即溃。

专业人设——得益/利吸引

典型主播:老爸评测、种草丛

专业人设一般分为两大类,一类是专家型人设,多为有专业机构或身份背书,如近期兴起的各大医院医生开设抖音账号,并会不定期做科普类直播,部分医生有直播变现行为;还有一类是达人人设,这类主播并非专业人员,只是对某一垂类特别有研究,进行了很多尝试并累积了大量经验,故此特别有公信力。

专家人设的门槛较高,需要机构或职称认证,并有专业技术加持,所以很难批量复刻。但他们能在短时间内建立用户信赖,更易促成转化。这里要提醒大家,切忌以次充好,实事求是最重要,如果随意用虚假身份欺骗用户,很容易被光速打脸,反而得不偿失。